Las empresas normalmente dividen el mercado de vehículos  por bandas de precio, porque asumimos que la persona que nos compra dependerá de la capacidad de pago.
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Pero este enfoque puede quedarnos corto cuando entendemos que las personas no compran en función a su capacidad de gasto sino más bien, en función al rol que cumple el auto en su vida.

Ahora, nuestro mercado ha cambiado de manera importante en los últimos 10 años. Tenemos nuevos consumidores que han ingresado al consumo en diferentes categorías y que no nos conocen, requieren mayor nivel de información y obviamos varios pasos en la experiencia de compra, porque asumimos que no son necesario y finalmente terminan distanciándonos de un potencial cliente.

Tenemos que tener cuidado con el tipo de evaluación previo que hacemos a los clientes que nos visitan en nuestros diferentes canales de atención, para segmentarlos. Muchas veces el prejuicio de quien es y no es nuestro cliente, no permite aprovechar las oportunidades del mercado.

Rol de las marcas 

Cada marca cumple un rol, por ejemplo, en la categoría de lujo algunas marcas permiten afianzar el logro y éxito profesional, otras marcas buscan rescatar el espíritu joven, atrevido, audaz de los mayores.

Si vemos en las marcas comerciales, encontramos también un comportamiento diferente, los autos de entrada full pueden costar lo mismo que una camioneta básica, entonces el comportamiento de compra difiere del tipo de producto. Tenemos que identificar la necesidad real del usuario, que puede ser practicidad, versatilidad, no quieren tener problemas con el estacionamiento.

En Arellano trabajamos los Estilos de Vida, que permiten ir más allá del Puede y entrar en el campo del Quiere y motivaciones de compra.

La participación del mercado es del 14% de peruanos que tienen vehículo. Pero si lo vemos por estilos de vida, que es la segmentación actitudinal que trabajamos en Arellano por más de 20 años, identificamos las oportunidades.

Si bien la penetración en sofisticados es alta, pero en el mercado sólo representan el 5%.

Mientras que por otro lado, las mujeres modernas sólo tiene una penetración del 9% en posesión, pero representan el 27% del mercado. Así podemos repasar los diferentes Estilos de Vida para encontrar espacios de crecimiento.

Fuente: Gestion.pe