Antes de seguir leyendo esta columna, tomate un minuto y pregúntate, ¿en qué negocio está la empresa en que trabajas? Parece una pregunta muy simple, pero no lo es. De la respuesta que demos podremos establecer, definiciones tan importantes como ¿con quién compito?, ¿quién es mi público objetivo?, entre otras.

¿Adidas está en el negocio de artículos deportivos o de la moda? ¿Starbucks está en el negocio de comida rápida, la restauración o del coworking? ¿Alianza Lima está en el negocio del futbol profesional o del entretenimiento? ¿Ferrari está en el negocio de los automóviles o en el negocio del lujo. ¿Centenario está en el negocio de la venta de lotes o en el del sueño de la casa propia para mi familia?

En marketing no suele haber una sola respuesta. Por este motivo a continuación detallo algunas preguntas que pueden ayudar a que consigas una respuesta para tu empresa: ¿Qué necesidad les estoy satisfaciendo a mis clientes? ¿Qué beneficio reciben mis clientes de mi producto o servicio? ¿Qué estoy ofreciendo que hace que mis clientes me prefieran frente a mis competidores? En una palabra, ¿qué beneficio piensan mis clientes que reciben de mi empresa o producto?

Estas preguntas deben ser respondidas por tus clientes, reales o potenciales. Es crucial saber que piensan nuestros clientes que nos están comprando. Su respuesta puede diferir mucho de la que tu o tus colaboradores piensan que les están vendiendo. Pero tenemos que aceptarlas y no cuestionarlas. No nos olvidemos que en marketing “percepción es realidad”.

No obstante que lo dicho es bastante lógico, en la mayoría de empresas no se han hecho la pregunta que da título a esta columna. Fundamentalmente debido a que los “incendios” del día a día nos ganan, o porque pensamos que conocemos a nuestros clientes y por lo tanto no consideramos adecuado “gastar” en una investigación de mercado que permita actualizar el conocimiento que tenemos de ellos, error muy común.

Una vez que sepamos que beneficio es el que nuestros clientes perciben que reciben de nosotros, tendremos claridad de nuestro posicionamiento en el mercado y también de con quien estamos compitiendo.

Si no lo hiciste al iniciar la lectura de esta columna, tomate un minuto y trata de definir en qué negocio está tu empresa y luego contrástalo con lo que te respondan tus clientes cuando les pidas que te digan, en una palabra, que beneficio sienten que reciben de tu producto o servicio. Te advierto que te puedes llevar sorpresas.

Arnaldo Aguirre
Consultor Asociado de ARELLANO