Una de las formas de diseñar una estrategia de marketing es utilizando el modelo de las “5 W”, el cual viene de responder el mismo número de preguntas cuyas palabras en inglés se inician con dicha letra.

“Why”, “who”, “what”, “where” y “when”, son las mencionadas preguntas a responder para nuestro producto y para los de la competencia.

A través del “why” debemos tener en claro el por qué nos compran, ¿qué tiene nuestro producto que no tengan los de la competencia?, ¿qué necesidad estamos cubriendo?, esta necesidad ¿es funcional, es emocional, es social o es una mezcla de las anteriores?.

A través del “who” tendremos que precisar quién está comprando y si es que hay un único público o es una mezcla de varios púbicos, esto expresado en términos de sexo, edad, NSE, estilo de vida y otras características demográficas y sicográficas.

A través del “what”, definiremos qué es lo que quiere el cliente y en qué se diferencia de lo que vendemos, debemos saber si es correcto el precio que cobramos, si el tamaño del producto tiene un contenido suficiente o insuficiente y si el empaque que utilizamos, además de atractivo, responde adecuadamente al posicionamiento del producto.

A través del “where” debemos saber dónde está nuestro consumidor, ¿dónde vive?, ¿dónde compra?, ¿dónde consume el producto?.

Y, por último, a través del “when” tendremos que saber cuándo compra el consumidor y cuándo consume, ¿se trata de una compra planificada o impulsiva?, ¿compra solo cuando hay ofertas o suele comprar a precio pleno?.

Lo dicho anteriormente es un breve resumen de una herramienta poderosa para definir estrategias de marketing teniendo la bondad, además, de permitirnos descubrir oportunidades desatendidas que saltan la luz al encontrar espacios en una o más de las “W”.

Pero, el tema no queda ahí. Resulta que con el tiempo se le ha agregado al modelo una sexta “W”, la cual quizás sea la más importante, y de la que nos ocuparemos en el siguiente artículo.

Alberto Haito

Director de ARELLANO